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疫情期间遭遇客户取消订单退定金!看我如何力挽狂澜
点击次数:451  更新时间:2020-08-28  【打印此页】  【关闭

    曾有不少中国企业直接放言“不做印度市场”,但随着全球化的不断发展以及世界经济形势恶化,我们必须得辩证、全面地看待印度这个国家,它的人口超过13亿,发展相对落后,因此当地人对于各种物资的需求很大,印度市场的商机也非常大,这对于中国的供应商来说,其实是个很好的机会。值得庆幸的是,目前我们中国的供应链渠道很给力。

   此外,我个人感觉要是外贸没有做过印度市场似乎也算是一种遗憾,因为这个“奇葩”的市场可以让你重新审视自己的三观正不正,可以磨练你时刻想发火的性子,可以见到各种各样的客户,还可以练习英语听力。

     而我自从进入外贸行业,因为产品的原因,就一直跟印度客户打交道,今天跟大家分享一个我觉得很有意思的故事。

     这个故事发生在我跟一个孟买客户之间(简单记为客户D吧),从今年的3月到7月,其中经历了无数的曲折和波澜,不过还好结果是满意的。

01

因为疫情,竟成功涨价

   3月初的时候,中国的疫情仍然很严重,而我也还被困在处于重灾区的湖北。我们公司是做模具钢材出口,主要就是帮客户锯切成他需要的尺寸。因为疫情,我每天只能用着6.21英寸的手机在大山里办公。某一天,我突然收到D的语音通话邀请,他问我现在材料什么价格,我让他发了尺寸和数量,然后进入“惯例”的讨价还价环节。印度客户在你报价后第一句话永远都是:“Your rate is too high,please give us the lowest rate.”当然对于我们来说,这句话约等于“没说”。D紧接着说:“Please give us some discount, as we are good friends.”听到这句话,我问他心理价位是多少,同时也告诉他因为中国还在疫情期间,我们工厂的复工率也就40%左右,所以生产很紧张,如果他能调整下规格就最好了,这样可以保证我们早点交货。(此处补充两点,第一,我们产品出口到印度将于4月23日开始执行BIS认证,但是当时全国还没人有这个认证,所以大家都想抓紧最后一点时间再冲一点单;第二,印度的订单规格普遍比较小,所以锯切起来很费时间。)这时候D还是坚持先谈价格,其实这也是他们的一贯套路。而我坚持说先确认规格,不然谈价格没意义。但D始终不肯松口,表示规格已经确定了。我想了一下,还是马上打电话联系车间询问下生产情况,得知真的没法保证如期交货。之后我选择如实的告知客户:“因为现在的复工率很低,如果你始终坚持这个规格的话,你的订单恐怕没法按时交货,建议找其他家下单。D听到之后想了一会,重复说“请帮帮我,我真的需要货”。可能他也知道当时疫情严重,很多同行甚至还没有拿到复工批准,更谈不上接单生产了。然后我就想到了一招,开始了我们的谈判拉锯战。我说:“我们也可以帮你,但我需要你的同意。我的建议是我们在中国找别人帮你锯切,你只需要出锯切加工费就好,考虑到我们是老朋友,每吨加100RMBD说:“那样价格太高了,我拿回来根本卖不出去。”我说:“那你找别人家吧,也许别人家比我这便宜。”D说:“可是我很难找到别家了,请帮帮我,我这边很缺货。”我说:“你如果相信我,你听我给你分析下现状,4月23日我们就要开始执行BIS新规,那么会有一段时间印度没法从中国进口,如果你现在买到货了,到时候你手里有货,其他采购商手里没货,你还怕没钱赚么?”D说:“我同意你的说法,但是能不能不加100RMB/T,这个价格实在是太高了!”我说:“很抱歉这个价格实在没法再低了,我也是综合考量给了你最优惠且快捷的方案,请好好想一下,决定后再回复我。”过了大约半天,D果然打电话来了,并且同意了涨价,要我马上做合同。坦白说,这还是第一次顺利给印度客户涨价。而我涨价的目的其实是想要在自己的工厂拿到优先生产的安排,有价格支撑我才有筹码去跟生产谈交期。一切按部就班的进行,签合同3天后定金到账,我们加足马力优先开始生产,可是在我生产快要完成的时候,不幸的事情发生了。


02

印度锁国,客户要求退定金

  万万没想到的是,国外疫情突然暴发,大约在3月20日左右,印度开始封国,而我们也是约定这时候要安排装运了,但客户却发来微信说:“因为印度疫情严重,我们被lockdown,所以请停止发货,同时把定金退给我。”当我看到这句话的时候,心里一万匹那啥飞奔而过,我回复:“可以暂停发货,我们先看看后续疫情形势如何发展,然后再决定”,此刻我没说退定金也没说不退,D同意我的说法。大约过了二十几天,印度疫情更加严重,而且封国时间再次延长,客户很绝望地跟我说:“请把定金退给我,我的损失太严重了。”损失前面还加了个“Huge”做修饰。我的内心咆哮:我也是有损失的好吗?但我当时没有立刻回复他,一是那时候确实还挺忙,二是真不想理他,因为他从一开始就是命令口吻要我退定金而不是商量怎么解决事情我没有回复,这让他慌了神,每天不停地“轰炸”我。微信、WhatsApp、Skype、电话、邮件,各种能联系到我的方式他都用了。而我也被气到了,一直没有回复他。这样大约过了十天左右,客户给我发了一大段文字,内容是给了我两个选择,让我二选一:

1.总货款的10%定金全部退回(约2200USD);

2.在原价基础上降价50-75usd/T,然后发货(要我降价的理由是目的港清关费用在疫情期间增高)。

   我当时第一反应是:你也太把自己当上帝了吧!你干脆直接让我免费送到你仓库得了?虽然内心很“暴躁”,但我还是选择了冷静。我给客户写了一封很长的邮件,大致内容如下:

1.你的材料已经全部锯好,而且是标准的印度规格,我们没法转卖到别的市场,即使国内有的客户会挑选少部分规格,但是我们已经4边切好了,国内客户只需要2边切好就行,所以他们只出2边切好的价钱,那么谁来承担这部分价差损失?


2.在你下单的时候,为了赶交期避开BIS认证,我们推迟了其他客户的订单而优先安排了你的订单,现在你取消订单,那我怎么去面对我们生产部还有那些被推迟订单的客户?


3.我们已经完成了你们订单的生产,直到现在还在我们仓库,仓租费谁承担?


4.最重要的一点,我们签了合同,其中有一个条款是这样的:“买方保证不取消订单,如果买方取消订单,一旦付了定金不予退回,同时需要承担卖方的损失,否则我们会向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁”。


5.实际上到目前为止我们的损失已经远远超出了你那10%定金,考虑到我们是老朋友,咱们就不起诉你了,但是定金真的没法退。


   D立马回了我邮件说:“那你就按照合同规定马上发货吧,我需要马上见到提单,越快越好”。他似乎想要将我一军,不过又被我反套路了,我当即给他写了另一封邮件,内容是:因为你前期的行为和表述,现在我们的风控部门以及管理部对你极度不信任了,是你打破了我们的信任关系,如果我们现在发货,他们担心你不付尾款,所以我也给你2个选择,你可以二选一:


1.你先把尾款付清,然后我们立马发货,并且安排提单电放;


2.你不是说你在中国有很多朋友吗?那么你找第三方给你担保,我需要他们写一份中英文保函给我,然后签字盖章并对你的尾款负责,同时需要他们给我们账户打等于你尾款金额的保证金,如果你不付钱,我就从这里扣除,如果你按时付钱,我退还给他。


   客户还当真找了人,我们的一个同行,同行小伙子还电话我,但是当我将实际情况告知后,小伙子跟我说:“这就尴尬了,不下单给我就算了,还要我给他垫钱处理麻烦事,他想得可真好。”


03

见招拆招,收获全款在此之后客户安静了几天,也许是在找他所谓的中国朋友帮忙,也许在想别的招对付我。过了几天他的合伙人开始跟我谈,暂且叫他V先生,V先生估计是多读了些书,从始至终说话都比较客气,也比较尊重人,在了解情况后给了我一个新答案。他说:他跟银行沟通了,尾款可以做D/P,这样我们也安全。我直接回他,你当我是刚入行吗?你们怎么就意识不到自己的问题?总是一直规避自己风险?V说他再跟银行沟通下,过了几小时问我有没有别的建议。我说既然你都说到了D/P,而且也是在想办法解决,那么我给你一个方法,做即期信用证吧,银行担保对你我都公平V同意并去找银行沟通开证,这里又发生了个小插曲:V说银行告诉他让我们提供最终的发票跟合同拿去开证,而实际上因为有段时间国内炒口罩模,他的订单被用掉了不少,但是我也不能说你的订单已经被用在其他地方了,否则直接喊我退定金岂不是把自己坑死。我灵机一动说:“你就拿最初我们签订的合同去开证,100%可以,我们现在没法给你提供最终的发票合同,因为在你们喊我停止发货的同时我停止了生产,实际你们订单还有部分没生产完,但是基于前段时间你的合伙人给我们造成了极度不信任,我们必须要收到正本信用证才能继续生产。V去跟银行沟通并顺利开出了信用证。审证、收到正本后,我们重新排产,按时发货,一切似乎很顺利,可是在我们将单据交到银行后又一个不幸出现。中印局势紧张,国际快递停止去印度了!!!我们银行建议跟客户沟通改为T/T,我马上跟V联系,他同意取消信用证改为T/T,我也很快收到了全款,并马上安排了电放,此单拖了3个月到此总算是顺利完结了。一切感觉是一场梦,似乎有点不真实,但是当我收到款并且再三跟银行确认是这个款后,我相信他确实付款了,而且手续费只扣了10USD。这个一波三折的订单让我觉得自己又成长了,又一次体会到在危急关头调整心态、成功逆转的成就感。外贸的道路并没有停止,这一单的结束也是一个新的开始,也许下一秒还会遇到各种奇葩的事情需要处理,也许还是印度市场,但是不管咋样,经过这单后我又多了一些处理事情的经验,多经历、多历练也是其乐无穷。


(本文刊载于第73期《焦点视界》杂志)

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